营销理念

一、对营销的理解

二、对客户的理解

三、营销新思维

以客户为中心”的销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念是什么；“以客户为中心”的销售模式的特点及优势；“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项；“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、怎样进行行为训练

如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？如何接听客户电话、打销售电话？

三、语言训练

四、销售步骤排解

五、销售技巧系列演练

六、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

2、人际风格与沟通技：

销售流程篇

一、主动相迎

二、了解顾客需求

三、介绍产品

向客户介绍产品的意义；基本卖点与附加卖点；有形卖点和无形卖点；卖点从哪里来？

案例讲解

四、成交

1、如何制造客人瞬间冲动——成交？

2、如何在客人犹豫时一箭封喉——逼单？

五、售后服务

高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

案例：星巴克体验与个人化沟通

案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备2、步骤二确认需求3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则4、步骤四处理异议5、步骤五达成协议

案例：惠普Halo让沟通零距离

三、高效销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

第2要素：赞美客户的技术

第3要素：轻松回应客户的技术

第4要素：激发客户购买欲的技术

第5要素：化解客户异议的技术

第6要素：迅速达成共识的技术

第7要素：处理客户投诉的技术

四、销售沟通的5大禁忌

五、销售沟通的24个技巧

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

案例讲解

销售谈判篇

一、什么是销售谈判

二、销售谈判的八大关键要素

三、销售谈判的准备流程

四、销售谈判的策略制定

五、销售谈判的关键步骤

六、如何突破谈判僵局？